Construir un equipo de ventas altamente exitoso va más allá de encontrar "cerradores" que puedan captar nuevos negocios. Existen dos tipos distintos de profesionales de ventas, y cada uno desempeña un papel vital en el rendimiento de ventas y en el éxito a largo plazo de tu empresa.
Importante conocer las diferencias
Conocer la diferencia entre ellos puede ayudarte a identificar quiénes forman parte de tu equipo de ventas, qué tipo necesitas añadir y qué tipo es cada candidato durante el proceso de contratación.
Cada uno posee habilidades y fortalezas inherentes que emplean para aumentar los beneficios. El cazador (hunter) se enfoca en obtener nuevos prospectos y clientes. El farmer (keeper), en cambio, se centra más en retener y expandir las cuentas de clientes existentes. A menudo pensamos en los vendedores más carismáticos como los cazadores, pero no se debe subestimar el valor de los farmers. Al fin y al cabo, adquirir un nuevo cliente puede costar hasta cinco veces más que retener uno ya existente.
¿Quiénes Son los Cazadores en Ventas?
Los cazadores tienden a ser los miembros más extrovertidos, carismáticos y tolerantes al riesgo. Al tener una piel gruesa, no les importa hacer llamadas en frío, enviar correos electrónicos fríos o dar seguimiento a los prospectos. Los cazadores deben colocarse en posiciones donde la búsqueda de nuevos prospectos, la iniciación de ventas y el cierre de acuerdos sean clave. Los cazadores saben que si reciben un "no", es solo cuestión de tiempo antes de que obtengan su próximo "sí". Para ellos, el rendimiento en ventas es un juego de números. Están completamente enfocados en aumentar las ventas —y los ingresos nuevos— lanzando una red amplia y optimizando las conversiones.
Una cierta independencia en la personalidad del cazador es crucial para su éxito. Son individuos altamente disciplinados que persiguen sus objetivos con devoción. Los cazadores se esfuerzan al máximo para alcanzar sus metas de ventas y promover un crecimiento significativo. No esperarán a que alguien les diga cómo llegar allí. Dependiendo del profesional de ventas, algunos cazadores pueden ser tercos en cuanto a aprender nuevas formas de aumentar las ventas, mientras que otros están ansiosos por mejorar. Estos últimos encuentran más éxito a largo plazo.
¿Qué Motiva a los Cazadores en Ventas?
Las personalidades ansiosas y apetitos ambiciosos de los cazadores están motivados por su impulso de competir, ganar y tener éxito. Tienen una comprensión innata de que la única manera de construir su éxito es a través de la conexión —y sacar el máximo provecho de ella.
Algo en la oportunidad, la posibilidad y lo desconocido inspira al cazador. Sin embargo, también desean sentir que tienen control en sus carreras. Es por eso que la posición más favorable para un cazador será aquella que se compense principalmente por comisiones, con un potencial de ganancias ilimitado.
Una Precaución con los Cazadores
Debido a que los cazadores se sienten motivados por lo nuevo, disfrutan ganando comisiones competitivas y están altamente enfocados en las cuotas, son los profesionales de ventas más propensos a cambiar de empresa por una mejor oportunidad. Pueden ser difíciles de retener si se sienten estancados en la cultura de tu empresa o no pueden crecer financieramente. Encontrar el punto ideal para mantener a los cazadores motivados, felices y leales es crucial.
¿Qué Trabajos Son Ideales para los Cazadores?
Los cazadores son excepcionalmente hábiles en realizar demostraciones, presentar argumentos de venta, superar objeciones y negociar términos. Por ello, suelen encajar en roles de desarrollo de negocios o ventas de campo. También son excelentes ejecutivos de cuentas.
Son los miembros del equipo que querrás enviar a eventos de networking, organizaciones profesionales y conferencias para representar a tu empresa e industria. Prosperan en un entorno donde hay conexiones emocionantes por hacer. Construyen relaciones rápidamente y causan excelentes primeras impresiones.
¿Cómo Encontrar Cazadores para tu Equipo?
Cuando los cazadores se postulan para una posición de ventas, es probable que mencionen las habilidades de ventas relevantes para la adquisición de nuevos clientes. Pueden tener experiencia previa que destaque su rendimiento en ventas y su capacidad para convertir prospectos fríos en cuentas rentables. Y serán los candidatos que den seguimiento de manera persistente y proactiva a sus solicitudes y entrevistas.
¿Quiénes Son los Farmers en Ventas?
La personalidad de un farmer en ventas se caracteriza por la calidez y el cuidado. En lugar de centrarse en nuevos ingresos como los cazadores, los agricultores se enfocan en aumentar el valor de vida del cliente. Estos vendedores prosperan cuando son responsables de construir y mantener relaciones que contribuyen al éxito a largo plazo de una empresa. La lealtad es parte de su naturaleza, y también inspiran esa lealtad en los clientes. Por esto, son excepcionalmente hábiles en la retención de clientes, la renovación de contratos, las ventas adicionales y las ventas cruzadas. El servicio es el nombre del juego para los agricultores en ventas.
Después de que los cazadores han convertido sus prospectos en compradores, el farmer toma el control para integrar, enviar recordatorios, revisar cuentas, actualizar a los clientes y prevenir la deserción. Donde los cazadores envían comunicaciones frías, los farmers son conocidos por enviar correos electrónicos cálidos y hacer llamadas cálidas a clientes que ya están comprometidos con la empresa.
¿Qué Motiva a los Farmers en Ventas?
Debido a que el trabajo de un farmer no consiste en llenar una cuota de generación de prospectos y conversión, buscan un ingreso más estable, generalmente con un salario base más alto y menos énfasis en las comisiones. Esto les permite poner a las personas primero y mantener las relaciones en el centro de su enfoque. Si los farmers se ven obligados a trabajar dentro de una estructura de comisiones, pueden optar por prospectar por pura necesidad. Pero esto les roba la oportunidad de ejercer sus fortalezas y a tu empresa, los beneficios de la satisfacción a largo plazo del cliente.
Los farmers son altamente conscientes. Prefieren proporcionar el servicio y el soporte que un cliente necesita para mantenerse con la empresa a largo plazo, en lugar de arriesgar la relación al presionar por una venta mayor a corto plazo. Los farmers también pueden sentirse más motivados por la colaboración y el trabajo en equipo, lo cual es importante en posiciones de servicio al cliente donde el acceso a recursos de apoyo es crucial y les permite ser los maximizers que son.
¿Qué Trabajos Son Ideales para los Farmers?
Los agricultores ayudan a sus clientes a tener éxito utilizando los productos que ya han comprado. Esto podría implicar la creación de tutoriales, la redacción de instrucciones y guías, y guiar a los clientes a través de la configuración. Se enfocan en responder consultas de los clientes, construir confianza a largo plazo, y siempre están del lado del cliente. Si envías a los agricultores a conferencias, es más probable que pasen tiempo profundizando las relaciones con los clientes actuales.
Debido a su naturaleza amigable y orientada al servicio, los agricultores son ideales para roles de ventas como gerente de cuentas, especialista en servicio al cliente y representante de éxito del cliente.
¿Cómo Encontrar Agricultores para tu Equipo?
Los agricultores serán más reservados en el proceso de entrevista. No esperes que se vendan a sí mismos como lo haría un cazador. Busca individuos que destaquen sus habilidades para construir relaciones en sus currículums y entrevistas.
Contratar agricultores para tu equipo de ventas requiere un compromiso a largo plazo para el éxito. La posición puede tardar meses o incluso años en dar frutos, dependiendo de la frecuencia con la que los clientes renueven con tu empresa y qué otros productos tengas para vender a los clientes existentes. Por esta razón, es esencial encontrar agricultores que se integren sin problemas en tu equipo. También deben aportar la combinación adecuada de habilidades a tu equipo existente.
Implementando el Modelo de Ventas Cazador-Agricultor
Existen diversas maneras de estructurar tu equipo de ventas dentro del modelo cazador-agricultor. El tamaño de tu equipo y cómo trabajan mejor juntos determinará qué estructura es la mejor para ti. La opción más común es la estructura de "línea de ensamblaje", donde los cazadores manejan el alcance, las presentaciones y el cierre. Luego, pasan el cliente a un agricultor que se encarga de la integración y el cultivo de la relación a largo plazo.
Algunas empresas tienen a sus cazadores y agricultores trabajando en grupos más pequeños, de modo que la transición de cazador a agricultor pueda ser colaborativa y lo más suave posible para el cliente. En un equipo pequeño, puede ser necesario un modelo mixto donde los vendedores posean fortalezas y habilidades de ambos tipos de personalidades de ventas.
Alonso García Puentes
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