El vendedor promedio solo hace dos intentos para contactar a los prospectos, mientras que el 80% de las ventas se realizan después del quinto contacto.

En los negocios, a veces tienes que replantear tus enfoques, incluso aquellos que han sido exitosos, para crear resultados aún mayores. Esto es especialmente cierto en las ventas, donde es imperativo tener una variedad de canales y vendedores estrella.

La Fuerza #4 de las 7 Fuerzas de la Maestría Empresarial es la Mejora Constante e Implementación de Sistemas de Maestría en Ventas. Incluso si estás en medio de una racha exitosa, es esencial optimizar constantemente tus canales de ventas y el rendimiento de tus socios y equipo de ventas.

Estas Cinco Estrategias para la Dominación tratan sobre seleccionar, capacitar y planificar con socios de ventas para producir mejores resultados.

5 Estrategias Claves de Ventas

1.    COMIENZA ELIGIENDO LOS SOCIOS ADECUADOS 

Debes inspirar un estándar de excelencia en todos los que representan tu producto. Elige socios que sean apasionados por tu empresa, posean una ética de trabajo de primera clase y sean imparables en el crecimiento de tu negocio. Deben tener ya bases de clientes bien establecidas y relaciones impecables con esos clientes.

2.    REPLANTEA TU PROGRAMA DE CAPACITACIÓN 

Diferentes productos requieren diferentes enfoques. Incluso si un posible socio de ventas o representante tiene un historial exitoso, aún necesitas capacitarlos en el arte de vender tus productos y servicios de manera efectiva. La orientación del producto, el mensaje del producto y la planificación colaborativa son fundamentales para que tú y tus canales estén en la misma sintonía.

3. DEFINE CLARAMENTE TUS METAS Y OBJETIVOS 

Debes mantener un diálogo constante con tus socios externos, así como con tu equipo de ventas interno. Cada aspecto de tu relación continua, desde los detalles más pequeños hasta la visión general, debe estar claramente definido.

• ¿Qué indicadores medirán el éxito?

• ¿Cuáles son sus expectativas de ti?

• ¿Cuáles son tus expectativas de ellos?

4. MANTÉN UN SEGUIMIENTO DEL RENDIMIENTO 

Cuando tus canales de ventas están en diferentes estados o países, la comunicación puede volverse disfuncional. Las señales se cruzan, las expectativas se oscurecen y reina la confusión. Tu ventaja vendrá de crear un conjunto específico de Indicadores Clave de Rendimiento basados en un cronograma definido de entrega y rendimiento. Lleva un seguimiento riguroso de ellos y deja que informen tus estrategias de coaching.

5. SABE CUÁNDO ES MOMENTO DE ROMPER LAZOS 

Tal vez el ROI simplemente no está ahí. Como líder empresarial, entiendes que a veces es necesario cortar lazos con un socio de ventas que no está entregando los resultados que necesitas, incluso después de mucho entrenamiento y establecimiento de metas. Continúa evaluando la relación mucho después de la etapa de luna de miel. Cuando tus metas ya no están alineadas con las de tus representantes de ventas, separarse permite que cada uno busque nuevas oportunidades.

El 80% de tus ventas provienen del 20% de tu fuerza laboral. Al aplicar este principio, las empresas pueden aumentar fácilmente la rentabilidad al centrarse en las áreas más efectivas y eliminar, ignorar o automatizar el resto, según sea apropiado.

Este artículo está basado en los cursos proporcionados por Tony Robbins en su Master Class de Negocios.

Resumen, notas de conferencia original y adaptación: Alonso García Puentes